Понедельник, 10:12. Планёрка.
CRM зелёная. План на экране уже жёлтый.
РОП: «Кто закрывает на этой неделе?»
Первый: «Трое на финале. Мне кажется, закроем».
Второй: «Этот подумал, вернётся. Ну почти точно».
Собственник: «А записи слушал?»
Пауза. Двести звонков за неделю. Кто когда.
РОП: «Давайте по ощущениям, иначе до обеда сидим».
Сорок минут «мне кажется». Спорить есть о чём. Цифр на столе — ноль.
Вам не нужна прослушка двухсот записей, чтобы закончить этот спор. Нужны пять показателей отдела продаж на одном листе. После них «мне кажется» некуда сесть.
Коротко. Контроль отдела продаж без прослушки — это не ещё один отчёт отдела продаж «для красоты». Это пять чисел: обещали и пришло, доля «думает» в остатке, скорость первого ответа, причина отказа после «дорого» и «подумаю», деньги с заявки. Как собрать сам план на месяц — в методике на месяц. Здесь не сборка, а лист на совещание по продажам.
1. Обещали / пришло
Первый показатель отдела продаж на планёрке — две суммы за неделю: сколько назвали словами и сколько пришло на счёт.
Не процент выполнения месяца. Не воронка. Слова прошлого понедельника против выписки.
«Закроем 4,2». На счёт пришло 1,1. Эффективность отдела продаж уже видна, без единой записи.
Не разбирайте на этом месте, почему так вышло. Положите две цифры рядом. Кто спорит дальше — спорит с банком.
Полный разбор обещаний против кассы — соседняя тема. Здесь это одна строка на листе, не метод.
Сделайте: две даты в протоколе — обещали / пришло, отдел целиком. Не делайте: защищать неделю суммой слов.
2. Доля «думает» / живого остатка
Живой остаток — только карточки с суммой, датой решения и человеком, который платит. Всё остальное — «думает». Его долю кладите рядом с остатком.
В воронке 18 млн. Живого — 6. Зелёная картинка врёт. KPI отдела продаж от «в работе» рисует героев из тумана.
«КП ушло», «перезвонит», «на согласовании» без дня и ЛПР в живой остаток не входят. Иначе контроль отдела продаж превращается в защиту статусов.
Сделайте: две колонки — живое / думает, в деньгах и в доле. Не делайте: считать этап «в работе» живым остатком.
3. Скорость первого ответа / неперезвон
Сколько часов до первого ответа по новой заявке — и сколько заявок так и не дождались второго звонка.
Это видно по времени в карточке и пустым слотам. Слушать голос не обязательно.
Если среднее первое касание — 19 часов, а дыра «не перезвонили» сидит в трети входящих, разговор про «качество людей» на планёрке заканчивается. Люди не успевают туда, куда заявка уже остыла.
Не превращайте цифру в список фраз. Одна скорость, одна дыра. Фамилии потом, если отдел в среднем врёт, а один человек держит норму.
Сделайте: часы до первого ответа и доля без второго звонка за неделю. Не делайте: спорить «они же сами заняты», пока слот пустой.
4. Отказ после «дорого» или «подумаю»
После «дорого» и «подумаю» в карточке должна стоять причина, не размер скидки.
«Дорого» без того, с чем сравнил клиент — это не причина. Это рефлекс закрыть тему скидкой и идти дальше.
«Подумаю» без даты следующего шага — то же самое. Карточка живая в отчёте. В кассе её уже нет.
На планёрке две доли: отказы с настоящей причиной и отказы с пустым «дорого». Второе число обычно больше, чем хочется смотреть. Прослушка тут не нужна: пустая причина читается в поле.
Сделайте: причину обязательным полем, иначе сделка не в отказ, а в мусор. Не делайте: лечить воронку скидкой, пока не знаете, с чем сравнили.
5. Деньги с заявки / с рубля рекламы
Считайте не стоимость заявки, а сколько денег пришло с заявки и с каждого рекламного рубля.
Маркетинг радуется входу. Продажи ругают «мусор». На счёт при этом чаще доезжает не самый дешёвый канал.
Это видно без разбора звонка: касса канала делить на заявки, касса делить на расход. Канал, который дешёвый и кормит очередь, а не план, проигрывает более дорогому, который кормит кассу.
Не спорьте, «качественные лиды или нет». Положите деньги. Спор кончается.
Сделайте: две цифры на канал за неделю — деньги с заявки и с рубля. Не делайте: хвалить отдел за низкую цену входа.
Один лист на понедельник
Пять строк. Прошлая неделя. Отдел целиком. Имена не обязательны, пока цифра отдела не врёт.
Это не пятнадцать kpi менеджера по продажам и не презентация. Лист, который можно прочитать стоя, за минуту до совещания по продажам.
Если одна строка пустая — вот тема планёрки. Не «как дела», не «кто как себя чувствует». Пустая строка.
Показатели руководителя отдела продаж на этом листе те же пять. Остальное — хвост отчёта, его можно не открывать, пока пятёрка не легла.
Частые вопросы
Почему именно 5, а не система KPI?
Система KPI отдела продаж разрастается в таблицу, которую на планёрке никто не читает. Пять чисел заканчивают спор. Остальное — в отчёт, не в понедельник.
Чем это не сверка обещаний с кассой?
Там одна полка: слова против счёта, разбор целиком. Здесь обещали / пришло — одна строка из пяти. Ссылка выше, не дубль.
Чем это не «как составить план»?
Там методика сборки на месяц. Здесь лист контроля на планёрку, если звонки вы не слушаете. План уже есть. Нужны числа, после которых не спорят.
Можно без CRM?
Можно. Выписка, таблица обещаний, время первого ответа из телефонии, поле причины в любой форме. CRM удобна. Она не обязательна, чтобы положить пять цифр на стол.
Если звонки всё-таки слушаем — эти цифры не нужны?
Нужны раньше. Прослушка объясняет, почему цифра кривая. Сначала цифра. Иначе слушаете наугад и снова спорите «мне кажется».
С какой строки начинать в понедельник?
С пустой. Если все пять заполнены — с самой кривой. Обычно это либо обещали / пришло, либо доля «думает».
Вопрос в комментарии: какая из пяти цифр у вас в прошлом понедельнике была пустой? Одна строка, без фамилий.
