План продаж на месяц считают по воронке, а в CRM полно «думает»: цифра красивая, выполнение уже врёт. Сначала отделите живые сделки от тумана, потом соберите план из факта, нормы и того, что реально можно закрыть.
Это методика для собственника и РОПа. Не разбор одной реплики и не список из пяти мест в звонке.
TL;DR. Не ставьте в план продаж на месяц сумму этапов «думает / перезвонит / КП отправлено». Возьмите факт прошлого месяца, норму на человека и только те карточки, где есть день, сумма и кто решает. Середину месяца сверяйте план-факт по этим же правилам, не 31-го. Если цифры всё равно не бьются — откройте записи, не ещё одну таблицу.
Почему план из CRM сразу врёт
Воронка выглядит живой: много карточек, средний чек посчитан, прогноз на месяц зелёный. Половина этих карточек — «думает». Это не сделка. Это статус, который менеджер ставит, когда следующий шаг не назначен.
План отдела продаж, собранный как сумма таких этапов, не выполняется не потому что рынок сел. Он не выполняется, потому что в знаменатель попал туман. Процент выполнения плана продаж потом считают честно. Числитель — закрытые. Знаменатель — фантазия.
Шаблон «план продаж таблица» эту дыру не лечит. Таблица повторяет CRM. Если в CRM одни «думает», в Excel будет то же самое, только с процентами.
Три цифры, из которых собирается план на месяц
Три числа, не двадцать строк: факт прошлого месяца, норма на человека, живой остаток.
Факт прошлого месяца. Что закрыли деньгами, не что «висело в работе». Если август просел, сентябрьский план не копирует июльскую мечту. Берёте факт и смотрите, что из него повторяется: канал, средний чек, цикл.
Норма на человека. Сколько сделок один менеджер реально закрывает за месяц при вашем цикле, не «сколько надо собственнику». План менеджера — не арифметика «годовой план поделить на двенадцать и на головы». Если цикл 45 дней, в месячный план нельзя класть всё, что завели на прошлой неделе.
Живой остаток. Только карточки, где есть сумма, срок решения и имя, кто подписывает. Нет даты — нет в плане. Нет ЛПР — нет в плане. «Думает» без этих трёх полей в живой остаток не входит.
План продаж на месяц = то, что уже можно закрыть в этом месяце, плюс то, что отдел способен завести и довести за оставшиеся недели. Не сумма всей воронки.
Карточки «думает»: в план или в мусор
Перед планёркой выгрузите этап «думает / перезвонит / КП отправлено». Не слушайте всё. На каждую карточку три вопроса: какая сумма, какой день решения, кто принимает. Нет ответа в карточке — сделка не в плане. Есть ответ только в голове менеджера — тоже не в плане, пока не записан.
Часть карточек вернётся в работу: появится слот и сумма. Часть уйдёт в проигрыш честно. Обе операции полезнее, чем зелёный прогноз.
Это не чистка «для красоты воронки». Это единственный способ, как правильно составлять план продаж: в него попадает то, что можно посчитать, а не то, что жалко выкинуть.
План отдела и план менеджера
План отдела продаж не равен сумме героических личных планов. Если сложить «надо» каждого, получится цифра, которую отдел не делал ни разу. Сначала факт отдела. Потом разбивка: кто тянет выше своей нормы, кто держит «думает» вместо закрытий.
Индивидуальный план продаж имеет смысл, когда у человека свой поток и свой цикл. Новому менеджеру в первый месяц нельзя ставить среднюю норму старичков: он ещё не имеет живого остатка. Иначе невыполнение планов продаж будет вшито в календарь заранее.
Премию за выполнение считайте от той же очищенной базы. Иначе вы платите за умение держать карточку в «думает» до конца месяца.
Выполнение смотрят в середине месяца
Контроль выполнения плана продаж 31-го — вскрытие. Середина месяца: план-факт по живым карточкам, не по всей воронке. Сколько уже закрыто. Сколько из живого остатка ещё успевает. Сколько «думает» снова распухло.
Если к 15-му живой остаток не покрывает дыру до плана — режете план или режете состав воронки. Не добавляете рекламу «чтобы нагнать». Новые лиды в этом месяце часто не успевают до оплаты. Они портят следующий план, если сразу попадут в «думает».
Процент выполнения — закрытое / план, не закрытое / (план + туман). Иначе формула красивая и бесполезная.
Если цифры не бьются со звонками
Иногда карточка выглядит живой: сумма есть, срок есть, ЛПР записан. В разговоре этого нет. План в CRM врёт, если не слышно, что человек сказал на линии: «подумаю», «отправлю сам», «на почту» без дня.
Не превращайте планёрку в прослушку всего месяца. Откройте десять карточек из живого остатка и финал записи. Если в тексте нет дня и суммы, которые стоят в CRM, эту карточку из плана месяца вынимаете. Один такой заход обычно сдвигает прогноз сильнее, чем новая таблица.
Проверка на своих записях —
1000 минут в бете. Это не замена методики плана. Это способ увидеть, какие «думает» вы уже положили в сентябрь.
Что дальше
Сегодня: факт прошлого месяца, норма на человека, выгрузка «думает». Завтра: живой остаток без тумана. Через две недели — план-факт по тем же правилам.
Как «думает» звучит в записи пятью фразами — в
статье про «не перезвонил клиенту». Там список реплик. Здесь как из этого собрать план продаж на месяц.
